雑記

「相手にYESと言わせる技術」その4

どーも。へタクです(^^)

今回は「相手にYESと言わせる技術」第4弾です!
それではどーぞ♪

「イメージ強制話法」でNOの返事からもう一押し

相手の想像をふくらませる:強制喚起:の質問術

交渉における質問は、第一には相手のニーズを知るために機能しますが、本人が気づいていない潜在的なニーズを掘り起こすことも大事な役割です。その点について、あらためて考えてみましょう。

自動車販売店に車の買い替えを目的として顧客が来店しました。顧客は現在の車と同じランクのセダンを想定している様子ですが、営業マンは価格が上のミニバンを売りたいと考えています。しかし、以前、その方向で営業したときは「予定外の出費になる」「車体が大きくなると取り回しが難しそう」といった現実的な理由で、よい返事をもらえませんでした。

ここで試してみるべきは、質問によって顧客のイメージをふくらませることです。

「高原で天の川を見たことありますか?」

「ミニバンの車内に泊まって夜空を見るのも、感動的な体験だと思いませんか?」

「ご家族や友達と一緒にレジャーなど、楽しみが広がるのではないでしょうか?」

顧客はミニバンのある生活をイメージし、購入を拒否する現実的な理由が相対的に小さなものに感じられてくるはずです。

あくまでも「質問」の体裁をとることで相手の意思を尊重

商品そのものをアピールするのではなく、質問をきっかけに、商品を手にして得られる幸せをイメージさせる「イメージ強制話法」は潜在的なニーズを掘り起こします。
このとき、ポイントとなるのは質問形式であることです。質問された側は価値観を押しつけられた気になりませんから、YESの答えを得やすくなります。
前記の例では「ミニバンにすると、ご家族も喜ばれるのではないですか?」と、顧客の自尊心くすぐるとより効果的です。
相手の自尊心を高める質問は、人を:その気:にさせ、YESの返事に至る確率がアップするのです。

「イメージ強制話法」で決断を促す
・CASE1
住宅リフォームの見込み客がなかなか最終契約に至らない

「快適な家にお友達を呼んで、ホームパーティなどをしても楽しいのでは?」

・CASE2
彼女をクラシック演奏会に誘ったら「パンクしか聴かないの」と却下

「いつもと違うおしゃれをして、非日常を体験するイベントとしてどうかな?」

さらに、相手の自尊心をくすぐるようにイメージを刺激すると成功率アップ!

相手が考えもしなかった場面を、質問によって想像させるとより良いという事ですね(^^)

今回は以上になります。
最後までお付き合いありがとうございましたm(__)m

COMMENT

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です