雑記

「相手にYESと言わせる技術」その5

どーも。へタクです(^^)

今回は「相手にYESと言わせる技術」第5弾です!
それではどーぞ♪

NOと言われてからが勝負!「切り返し話法」の使い方

ハッキリ断られても交渉をあきらめてはいけない

相手からYESの返事をもらいたい場面で、論外なのは、NOと言われたらすぐにズコズコと引き下がることです。
不利な状況になったとしても、ポジティブな発想で「切り返し話法」を使えば打開のチャンスはあります。

AさんはOA機器販売会社の営業です。得意先に旧製品よりも高額な新製品をセールスしようと出向いたところ、担当者から「高いよ。いま使っている機種で何の問題もないし、買うつもりはない」と断言されました。
しかし、Aさんはあきらめません。

高いからNOということは、相手にまだ新製品のメリットが伝わりきっていないと考えたのです。

Aさんは「私の説明不足だったようです。確かに高く感じられるかもしれませんが、新製品には値段以上の価値があるのです。旧製品にくらべて高速化や省エネ化など、さまざまな面で進化していて大幅なコストカットが見込めます。もう一度、ご説明させていただいてもよろしいでしょうか?」と切り返しました。これで、話は少なくとも振り出しに戻るのです。

NOの理由に着目し形成逆転のカギとすべし!

強引な力技にも思える切り返し話法ですが、コツさえつかめば案外、簡単に使えます。

①相手がNOという理由に着目する
②理由を逆手にとってポジティブに発想する
③相手の自尊心に留意して切り返す

この3段階を踏めば、NOと言われても交渉の終結とはなりません。
たとえば、相手が「今年度の予算は使い道が決まっているから」と購入を断ったら「それでは、来年度の準備をしたいので、いくつか質問させてください」と切り返しましょう。
そもそもポジティブであり続けると、自分は目標を達成できると感じる「自己達成感」が高まり、自信がつくので、交渉力は強化します。

一度断られたからといってあきらめない!


自分「日曜日、デパートへ買い物に行こうよ」

相手「混んでいる場所に行くのは嫌だ」

自分「空いていたらいいんだね!?だったら開店直後にしよう?」

まとめ切り返し話法の3つのポイント

①相手がNOという理由に着目する

②理由を逆手にとってポジティブに発想する

③相手の自尊心に留意して切り返す

相手のNOに対して真正面から反論するのではYESがますます遠ざかってしまいます。
相手の主張を尊重しつつ、あくまでもポジティブに落としどころを探るのが交渉のテクニックです。

相手が断ってきた理由に反論せず、一度受け入れることがポイント!

今回は以上になります。
最後までお付き合いありがとうございましたm(__)m

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