雑記

「相手にYESと言わせる技術」その1

キリンは葉っぱだけを食べると思っていた男。

どーも。へタクです(^^)

なんとキリンは葉っぱだけじゃなく木にとまっている鳥なども食べるそうです(笑)
完全な草食動物だと思っていたのでめちゃくちゃびっくりしました(*_*)

ハイ!
今回は最近読んだ本「相手にYESと言わせる技術」のことを記事にしてみました(‘ω’)☆
なんかタイトルがかっこよかったのでそれだけで買ってみた本です(笑)
自分は本をよく読むので、それで得た知識や情報を皆さんに紹介していきたいと思ってます(●´ω`●)
それではどーぞ♪

YESにさりげなく誘導する「仮に話法」のテクニック

相手の腹づもりを探りさりげなく言質をとる質問術
相手のニーズが読めない。どんなカードを切れば交渉がまとまるかわからない。そんなときに使うと効果的なのが「仮に話法」です。
これは「仮に〇〇だとしたら、△△ですか?」という質問形式によって相手をYESに誘導するテクニックで、次に示す2つの効果があります。

➀自分の条件を出さずに相手の事情がわかる。
➁答えた相手は自分の発言に縛られる。

電器メーカーの営業マンが飲食店をチェーン展開する企業に販促用液晶ディスプレイを売ろうとしています。
全店舗分100台の損益分岐点は1000万円です。本来であれば利益を乗せた額を提示して価格交渉に入るところですが、相手の考えが読めません。そこで「仮に全店舗に導入されるとしたら、ご予算はどのくらいをお考えですか?」と問いかけました。相手の回答は「うーん、1200万円かな」というのも。
仮に話法を使った一つの質問によって、相手の予算がわかり、なおかつ価格は最低でも1200万円ということを確定できたのです。

キラーフレーズは「仮に」「もし」「たとえば」

仮に話法を使うと、相手のニーズを的確に絞り込むことができるため、自分は不要な譲歩をしなくても済みます。
ある商品を売ろうとして
「仮に納期が短縮できれば買っていただけますか?」「NO」➔「仮にオプションを無料でお付けすれば?」「YES」
という交渉の経緯があれば、譲歩は保証期間の延長だけでいいのです。
納期やオプションの話は〃仮に〃しただけなので、その点での譲歩は一切必要ありません。
仮に話法をマスターすれば、交渉は飛躍的に上達します。
手探りの交渉では「仮に、〇〇なら」「もし、××なら」「たとえば、△△なら」といった言い方で条件を提示しながら、YESの落としどころを探りましょう。

いつの間にかYESと答える「仮に話法」
(例)
自分「仮に、デートにつきあってくれるとしたら平日の夜と週末、どっちがいい?」

相手「う~ん、週末かな」

自分「いつの週末なら都合がいい?」

相手「いまは仕事が忙しいけど、来月なら(あれ?話がデートする方向に…)」

たとえば、お目当ての相手をデートに誘いたい場合などにも「仮に話法」は強力な効果を発揮します。
あくまでも〃仮の話〃なので、相手は何らかの返事をくれるはず。
相手から返ってきた答えに話題を絞って質問を重ねていけば、確実にYESに近づけます。

どうでしたか?
自分は「おぉ~」と納得してしまいました(笑)

今回は以上になります。
最後までお付き合いありがとうございましたm(__)m

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